La differenza tra Donazione e Sponsorizzazione.
Le 7 azioni fondamentali per ottenere una sponsorizzazione di successo.
I piloti cercano Sponsorizzazioni ma chiedono Donazioni.
I tempi del “Ti offro visibilità” o “Ti porto clienti…” sono finiti da un pezzo.
Infatti la richiesta di sponsorizzazione spesso si riduce ad una presunta visibilità.
Presunta, perché quasi interamente affidata ad un adesivo minuscolo su un mezzo, che per sua vocazione deve andar veloce ed essere in movimento e che si riduce a pochi momenti statici, quasi sempre riservati agli addetti ai lavori .
Visibilità che non c’è.
Perché non si può definire tale uno sparuto gruppo di appassionati che si ritrova puntualmente in qualche luogo remoto del territorio italiano.
Certo, a tutti piacerebbe ricevere del denaro (o essere pagati), attaccare qualche adesivo, indossare indumenti pieni di loghi e fare ciò che ci piace di più: correre.
Ma quale Azienda fa un Investimento senza alcuna aspettativa di ritorno economico o di reale beneficio?
Escludendo ovviamente comportamenti generosi fatti per etica e morale, ma che non hanno nulla a che vedere con una Sponsorizzazione.
Non siamo più negli anni ’80 dove bastava un cartellone, una pubblicità su qualche rivista patinata o qualche immagine per far conoscere un’Azienda o un marchio.
Nell’era digitale, in cui ci troviamo, la competizione si è fatta più serrata per ritagliarsi un piccolissimo spazio nella mente dei potenziali clienti.
Servono strategie di marketing, di comunicazione studiate, ragionate e misurabili nei loro risultati.
Cosa che non può essere affidata ad un mero logo attaccato qua e là.
Anche perché se volessimo farne un discorso meramente economico, a parità di investimenti, un’Azienda potrebbe ottenere molta più visibilità attraverso una campagna pubblicitaria sui social media o su motori di ricerca, ad esempio.
Ecco perché la richiesta di Sponsorizzazione si trasforma in una richiesta di Donazione e perché i piloti ed i team ricevono come risposta un secco NO.
La donazione avviene quando a fronte di un contributo economico, le aspettative di ritorno o di beneficio derivante da quell’azione sono basse o pressoché nulle.
Prendiamo la definizione di Sponsorizzazione:
Sponsorizzazione (sponsorship): consiste nell’associare il nome di un’impresa o di un prodotto (sponsor) a un particolare evento (sponsee), nell’intento di ottenere un ritorno positivo in termini di notorietà e immagine, beneficiando delle potenzialità comunicazionali dell’evento stesso.
Infatti la sponsorizzazione è un strumento per veicolare un messaggio valoriale o di valore in cui l’azienda crede e si riconosce.
Il Motorsport ha intrinsechi elementi valoriali come la velocità, il rischio, l’innovazione tecnologica.
Perché mai un’azienda che vende connessioni in fibra dovrebbe sponsorizzare una moto da corsa? Perché va veloce!
Perché una bevanda energetica dovrebbe sponsorizzare eventi sportivi altamente rischiosi? Per l’adrenalina e la sua naturale carica energetica.
Il pilota e il team sono lo strumento che veicolano questo Messaggio Valoriale.
Se non vogliono ricevere una risposta negativa, devono far scoprire quante e quali opportunità possono derivare da una sponsorizzazione.
Diventare uno strumento a sostegno di azioni di Marketing e di comunicazione che devono essere intraprese dall’azienda.
Non importa se poi l’azienda userà male questo strumento o se deciderà di non usarlo affatto. Starà all’azienda saper sfruttare al meglio questa sponsorizzazione, questo strumento e trarne più vantaggi possibili e trasformarli in ritorno economico.
Il ruolo del team e del pilota è far percepire i reali benefici dall’impiego di uno strumento come la Sponsorizzazione.
Questo non significa che il pilota o il team si devono trasformare in un’agenzia di comunicazione o di marketing.
Come fare?
Prima dobbiamo chiarire che la sponsorizzazione può essere di due tipi: Tecnica e di Brand.
Quella Tecnica consiste con l’acquisizione di diritti pubblicitari (marketing) che coincidono con la contemporanea fornitura di beni e servizi dell’Azienda, necessari allo svolgimento del progetto.
Questo tipo di sponsorizzazione può essere di breve/medio termine perché il suo scopo è trasmettere immediatamente all’utente, potenziale utilizzatore, la qualità del prodotto di quella Azienda.
Già nella sua spiegazione c’è tutto il senso di quanto si dovrebbe proporre nella richiesta.
Cosa acquisisce uno Sponsor con la sponsorizzazione (i diritti pubblicitari), perché è necessario allo sviluppo di un determinato progetto, che deve essere descritto, definito e concordato in tempi e modalità di esecuzione.
Medesimi diritti vengono garantiti dalla Sponsorizzazione di Brand, dove l’azienda mira ad ottenere diritti di marketing e comunicazione con lo scopo di trarre beneficio economico, di posizionamento, di visibilità, e via discorrendo.
Messaggio valoriale direttamente connesso con l’immagine, le azioni, i comportamenti e i risultati del Team e del pilota, che deve essere trasmessa e chiaramente percepita dall’utente (il fan, il visitatore dell’evento, ecc).
Questo tipo di Sponsorizzazione è di medio lungo termine e per essere efficace deve portare dei risultati misurabili.
Ecco le azioni fondamentali per ottenere una sponsorizzazione di successo:
1. Personal Branding. Costruisci la tua Immagine
La tua vita è sui social, la tua immagine come persona è definita dai ciò che pubblichi e fai sui social.
Le persone si innamorano delle storie, sono curiose, vogliono sapere e conoscere.
E Tu, come pilota, devi raccontare il Te Pilota.
Come vivi, come e quando ti alleni, i tuoi pensieri, le tue insicurezze. Raccontare chi ti è vicino nei momenti di debolezza.
Descrivere la gioia che si prova e si vive quando si vince o si raggiunge un proprio obiettivo di gara.
E no, non lo devi fare sui Tuoi canali personali.
A nessuno frega delle grigliate con gli amici, dei gattini o se il tempo è bello e brutto.
Anzi, probabilmente verrai giudicato. E quando accade, il giudizio spesso è negativo.
La grigliata con gli amici = “Fa festa! Beato lui, corre si diverte e fa la bella vita e io no”
Hai la birra in mano? = “Ecco, ci mancava il pilota alcolizzato …. “
Il comportamento fuori dall’auto è fondamentale quanto lo è all’interno dell’auto.
Non importa se sei il mega campione o se sei un amatore che si diletta. Nel momento in cui chiedi una Sponsorizzazione, piccola o grande che sia, diventi un Professionista delle competizioni e devi comportarti come tale fuori e dentro la pista.
Ricordati che le Aziende che ti stanno sostenendo stanno facendo un atto di fiducia nei tuoi confronti. Stanno affidando la loro immagine, la loro professionalità, la loro storia, i loro sacrifici a Te Pilota e al tuo Team.
In fondo si tratta solo di come ti presenti al tuo pubblico e agli Sponsor.
Suggerimento:
Rendi molto chiaro perché ti distingui dagli altri piloti. Anche una settore che va oltre il Motorsport può esserti davvero di aiuto.
Non aver paura di mostrare la tua personalità. Usa tutti i tipi di media per mostrare chi sei: testo, foto, audio e video.
Sii coerente: pubblica regolarmente e rimani sul pezzo. O sul Tuo Personal Brand.
2. Definisci il tuo Percorso
Tu compreresti qualcosa a scotola chiusa? Probabilmente No!
E nemmeno i tuoi Sponsor.
Racconta le gare che affronterai, perché hai deciso proprio quel campionato e/o quelle gare.
Definisci i tuoi obiettivi stagionali, come Pilota, come Team, le reali chance che hai di ottenere un determinato piazzamento.
Non importa se vinci o perdi, allo Sponsor interessa solo l’immagine che ne può ricavare anche da un piazzamento.
Se poi vinci, il risultato sarà migliore per entrambi.
Suggerimento:
Racconta la tua storia di pilota, da dove sei partito e dove sei arrivato e con quali risorse.
Non importa se piccole o grandi, se personali o donazioni di amici e parenti.
Racconta il tuo palmares sportivo: i tuoi successi, i tuoi fallimenti e perché sono avvenuti.
Trasmetti allo sponsor come e perché potrebbe essere di aiuto nell’affrontare questo percorso.
Non concentrarti sul Denaro, le persone “comprano” emozioni.
3. Crea il Tuo Pubblico e interagisci con lui.
Come scrive il leggendario Marketer Seth Godin, costruisci la tua Tribù.
Concentrati su quel gruppo di persone che ama davvero quello che fai e crede in quello che fai.
Costruisci una relazione con loro, devi essere “ingaggiante”. Ovvero mantenere alta l’attenzione sul tuo Personal Branding e sul tuo Percorso.
La tribù parla, chiede, ascolta e contribuisce attivamente alla crescita del tuo Personal Brand e tu devi interagire con loro.
Creare relazioni, connessioni, personali attraverso strumenti digitali, attraverso quella comune passione per il Motorsport.
Suggerimento:
Non dare per scontato che, poiché stai postando belle immagini e aggiornamenti, il tuo pubblico sarà interessato.
Poni loro domande, crea contenuti che parlino loro direttamente e partecipa alle discussioni con loro.
Considera cosa sarà più impressionante per i tipi di sponsor che desideri scegliere come tuo target.
4.Definisci cosa offri. Il ROI.
La Sponsorizzazione è uno scambio economico: denaro in cambio di un risultato.
Quindi devi ragionare come se fossi un investimento e quale ROI (ritorno sull’investimento) garantisci.
Le persone, quindi le Aziende, comprano ciò che vedono, ciò che riescono ad immaginare e che percepiscono come realtà.
Possono “comprare” un sogno, che deve essere condiviso e dove ognuno è parte attiva.
Sta a te trasmettere come e perché far parte di questo sogno e come realizzarlo.
Cosa offri, non è il tuo percorso. Tu per lo Sponsor sei un Investimento, che deve garantire un Ritorno positivo.
Cosa offri è ciò che restituisci al tuo Sponsor come ritorno per l’investimento che ha fatto su di Te.
L’impatto che grazie al tuo Personal Branding, al tuo percorso, alla costruzione della tua tribu, vai a generare positivamente su quello Sponsor.
Sta a te definire che tipo di investimento per uno Sponsor puoi essere.
Ma il ritorno o gli obiettivi devono essere definiti congiuntamente prima di iniziare il rapporto e devono essere messi “nero su bianco“
Ricorda che come tutti gli investimenti, deve essere misurabile in ogni momento.
E’ tuo dovere quindi fornire periodicamente dei report su quanto fatto e quanto ottenuto e se si è in linea con quanto definito preliminarmente.
Gli obiettivi possono anche variare e cambiare nel corso della Stagione, in base ai determinati fattori esterni, ma devono essere sempre riscritti insieme e misurati.
Suggerimento:
Il ROI non sono i tuoi obiettivi sportivi, ma l’unione di tutti i fattori fin qui descritti.
Quante persone hanno visto i tuoi contenuti, quanti fans ti hanno seguito sul campo di gara, come è stato usato ed impiegato un determinato prodotto., chi ti ha chiesto informazioni in merito, ecc
Non dimenticarti dei canali convenzionali , della carta stampata. Portando il tuo nome sulla “stampa”, il tuo messaggio viene diffuso oltre il tuo pubblico esistente. Ne beneficeranno anche i tuoi Sponsor.
Questi sono solo alcuni esempi dei dati e delle informazioni che devi fornire periodicamente ai tuoi Sponsor.
5. L’Elevator Pitch – Una presentazione di successo
L’elevator pitch è un termine che deriva dalle Start Up. Ma che cos’è?
E’ una breve presentazione di una idea di Business della durata di 30 secondi (max 1 minuto), durante la quale la Start Up presenta la propria idea ad un Investitore.
Esattamente quanto descritto finora. Devi presentarti, mostrare chi sei, il tuo Personal Brand, definire il tuo percorso e gli obiettivi sportivi che vuoi raggiungere.
Queste azioni genereranno dei contenuti che ti serviranno per costruire un tuo pubblico, la tua Tribù, i tuoi fans ai quali potrai mostrare i tuoi Sponsor e come loro ti aiutano e sostengono nel raggiungere i tuoi obiettivi sportivi.
Dovrai mostre perché scegliere proprio Te a differenza di altri piloti o altri team, perché tu sei per loro il miglior investimento possibile e che ritorno positivo avranno i tuoi Sponsor.
L’obiettivo di un buon pitch è quello di stimolare l’attenzione degli interlocutori ed incentivarli a porre domande: un investitore che fa molte domande è interessato all’idea di business.
Suggerimento:
Investi in una presentazione professionale, usa immagini e video e separa i momenti da parole potenti.
Parole che stimolino interesse e rispondano alle possibili obiezioni.
Usa pochi elementi e chiari, non cercare di descrivere e di inserire tutto nella presentazione, otterrai solamente confusione.
Così facendo rischi di dilatare i tempi e di annoiare i tuoi potenziali Sponsor.
L’introduzione e la conclusione sono le fasi più importanti.
6. Scegli i Tuoi Sponsor.
Inviare email generiche a tutte le Aziende del settore e della tua zona non funzionerà.
Devi dedicare tempo alla ricerca di Aziende che abbiano in comune quegli elementi valoriali tra il Tuo Brand e il loro.
Inizia facendo un elenco delle attività con cui ti piacerebbe lavorare.
Valuta se ciò che puoi offrire li aiuterà a raggiungere i loro obiettivi e come. Di chi non ritieni idoneo, chiediti il perché.
Inizia a cercare attività simili che potrebbero essere più adatte (in base alle dimensioni / località / prodotto ecc.). Vai più in profondità con la tua ricerca per avere un’idea dei loro obiettivi specifici.
Preoccupati di loro. Analizza chi sono, cosa fanno, come lo fanno, la loro storia.
Dietro ogni Azienda ci sono persone; per conquistare l’Azienda devi conquistare queste persone.
Una volta fatto tutto questo abbina i loro obiettivi a ciò che offri. (Il ROI).
7. Come Rinnovare la fiducia degli Sponsor
Sii presente, interessati degli Sponsor, della loro Azienda, dialoga e confrontati continuamente con loro.
Non dare nulla per scontato e chiedi sempre come migliorare il rapporto.
Sono sicuro che queste informazioni ti saranno di aiuto. Non sto dicendo che sia facile o che diventerà facile, che da domani troverai Sponsor in ogni dove.
La verità è che puoi! Certo, richiede molto impegno. D’altronde, anche questa è una gara, una competizione. Anche qui imparerai dai tuoi errori, migliorerai e allenandoti raggiungerai i tuoi risultati, la tua Vittoria, che in questo caso si chiama Sponsorizzazione.